La mayoría de las empresas que crean un lead magnet atractivo dentro de su estrategia de marketing consiguen mejores resultados a corto, medio y/o largo plazo. La captación de clientes potenciales o lead generation es uno de los mayores retos para equipos comerciales y empresas, principalmente dado por la complejidad de crear estrategias digitales que aporten contenido de valor y/o generen conversión y nuevas oportunidades de negocio.

¿Qué es el lead magnet?

Se entiende como lead magnet el contenido gratuito y de interés que se ofrece a un público objetivo a cambio de sus datos de contacto corporativos o de empresa. Los datos más básico requeridos suelen ser su nombre completo y el correo electrónico, aunque nunca está de más tratar de confirmar su cargo y un teléfono de contacto, datos necesarios para cualquier prospección o calificación de esos lead.

Uno de los principales secretos está en la segmentación de la audiencia, por esta razón, el lead magnet debe ser capaz de resolver la duda, curiosidad o dar la respuesta correcta a preguntas concretas y/o las más habituales, siempre relacionadas con los productos o servicios que ofrece la empresa, de determinados sectores de su cliente objetivo. Aquí es donde entra en juego en ABM, y la importancia de la personalización de los contenidos y del mensaje según la segmentación.

Estrategias lead magnet para lead generation

Cada sector de actividad tiene un tipo de público diferente y unas necesidades específicas concretas, y al mismo tiempo el buyer persona de cada una de las soluciones o servicios ofertados puede variar, por lo que trataremos de comentar algunos ejemplos de cómo crear un lead magnet efectivo:

• Landing page: Una landing page de contenido breve y concentrado, explicativo y educativo, suele ser el más utilizado, insertando uno o varios CTA, o Call To Action, con los que generar conversión.
• Vídeo: Un vídeo es un tipo de formato que ha cogido mucha fuerza en los últimos años, ya por el crecimiento exponencial de Youtube, así como otras plataformas como Twitch, Tik Tok con su particular formato, etc. No subestimemos la potencia de estas plataformas en un entorno corporativo, es mejor analizar y tomar decisiones basadas en datos.
• Whitepaper: Un whitepaper, un datasheet, un dossier o presentación que incluya información relevante, jugosa, interesante, entretenida o educativa para el lector puede convertirse en una opción de lead magnet realmente potente.
• eBook: Sin lugar a dudas preparar un libro electrónico, de mucho mayor contenido que un whitepaper, tuvo un enorme auge en los últimos años y hay muchos defensores de este tipo de formatos. Dejar que el usuario pueda leer una pequeña parte de un libro u ofrezca información de interés en este formato es un gran atractivo.
• Podcast: El podcasting es una tendencia que también ha cobrado mucha importancia en los últimos tiempos, y aunque parece haber sido eclipsado por nuevos formatos de vídeo, también tiene un importante número de fieles. Las empresas que preparan podcasts exclusivos como una opción para convertir un oyente en suscriptor tiene buenos resultados.
• Descuentos. Esta acción es muy habitual en cualquier empresa de ecommerce. No obstante, en el ecommerce hay más opciones de conseguir más leads en momentos claves como una fecha cercana a la Navidad o el Black Friday.
• Guías didácticas. Esta es otra opción muy interesante para convertir un usuario en un potencial cliente. Por ejemplo, regalar una guía de viajes o algún manual con consejos sobre decoración, maquillaje, bricolaje, entre otros, suele ser muy efectivo.
• Webinars: Otra opción más, muy utilizada en B2B.

¿Se os ocurre alguna más?

En definitiva, hay muchas opciones para lograr un lead magnet de éxito como los cursos gratuitos online o los webinars, entre otros. Solamente, hay que analizar los intereses de los clientes para ajustar la propuesta (y estrategia) a sus necesidades.

Ventajas del lead magnet para empresas

El lead generation es de vital importancia para atraer nuevos potenciales clientes a la empresa, y utilizando técnicas de lead magnet mediante contenidos de valor aporta los siguientes beneficios:

• Enriquecer el CRM con bases de datos mayores. Una vez que la persona hace un registro y descarga el material, este lead forma parte del embudo de ventas y/o de marketing (Lead SQL o lead MQL).
• Optimizar el proceso de fidelización de los clientes y mejora el retorno de las acciones de up-selling y el cross-selling.
• Destacar frente a la competencia.
• Mejorar el branding.

Cada estrategia de lead magnet sirve para enfocarse en las necesidades de los clientes y segmentar el mercado. En resumen, una estrategia lead magnet es realmente muy útil para una empresa que quiera captar potenciales clientes utilizando este tipo de técnicas. Por lo tanto, habrá que estudiar las propuestas que sean más atractivas según el sector del negocio y la edad de los usuarios para conseguir un resultado más exitoso.

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